[CASE] Entregga: App de delivery que não nasceu.
Democratizar o acesso e o processo de compras e delivery, empoderando compradores, gerando demanda para entregadores e as impulsionando vendas.
Histórico
Em meados de 2015, na cidade de Caruaru/PE, foram credenciados cerca de 2500 moto taxistas após vigorar uma lei que regularizava essa atuação, sendo uma atividade já conhecida e muito utilizada pelos moradores do município que já contava com certa de 350k de habitantes. Estes profissionais realizavam não só o transporte de pessoas, como realizavam entregas de pequenos conteúdos — medicamentos, lanches e documentos, em sua maioria.
Com uma grande frota de moto taxistas disponível, porém com uma baixa demanda em vários momentos do dia (principalmente à noite), esses profissionais se arriscavam a fazer entregas. Isso porque o é necessário estar registrado na categoria moto-entregador, pois moto-taxi não pode levar objetos e vice-versa.
O projeto
Analisando essa situação, um colega e eu resolvemos empreender para explorar uma janela de oportunidade nesse cenário. Ambos com uma boa carga de conhecimento sobre modelos de negócio, sendo eu visualizando formas de validação e testes e ele focado na visão de mercado.
Discovery
Quando começamos, a ideia era entender, primeiro, quanto dinheiro tinha na mesa. Isso ficou claro quando olhamos para o barulho que o Uber Eats estava fazendo, mesmo que na época era apenas uma operação teste nos EUA.
As pergunta que precisávamos responder para nós mesmos e para a banca de uma incubadora, onde submetemos o projeto eram:
- Qual o volume da demanda que esse tipo de projeto gera?
- Existe muita demanda de estabelecimentos por entrega? Quais estabelecimentos?
- Qual o volume de demanda que os entregadores suportariam?
- Qual é o cenário financeiro, social e cultural que os entregadores vivem?
- Quais os modelos de negócio semelhantes?
- Quais as questões legais envolvidas?
- Contra o que estaríamos concorrendo?
Essas perguntas formaram nossas hipóteses e começamos pelo modelo de negócio, mapeando com o Canvas (BMG) as possíveis soluções para: (a) quem faz parte do público envolvido, (b) qual era a proposta de valor, (c ) os custos da operação e (d) como isso gera receita.
Business Model Canvas
Começando pela modelagem do negócio, identificamos a entrega de valor para os públicos (1) Entregadores, (2) Lojistas e (3) Público comprador. Disponibilizando uma ferramenta que conecte esses três pontos, contando com uma estrutura de custos que garantisse nossa receita sem precisar de investidores, inicialmente.
Customer Development by NAGI
Passado o período de apresentação e seleção, fomos selecionados para o processo de incubação e passamos por treinamentos para aperfeiçoamento do modelo de negócio.
As primeiras atividades foram a de reescrever o plano de negócio e validação, contando com o apoio do NAGI/PE (Núcleo de Apoio a Gestão de Inovação) do Porto Digital.
Pesquisa
Após as discussões internas sobre o modelo de negócio, fomos a campo para investigar e validar algumas das hipóteses. Aqui começa a fase de exploração, visto que até o momento eram apenas hipóteses de negócio que foram embasadas por indícios de mercado para apresentação à banca de incubação.
O plano foi sair pelas ruas da cidade, onde se encontravam as aglomerações de moto taxistas, aplicando o questionário. Como não existe uma central ou organização de comunicação que reúna o contato desses prestadores de serviços, foi necessário realmente ir nas ruas e entrevistar os que estavam parados nos “pontos” a espera da próxima viagem.
O formulário funcionou como um ponto de ancoragem, enquanto os moto taxistas respondiam (eu entregava o meu telefone para responderem), eu utilizava esse tempo para entender um pouco mais sobre as respostas que eles comentavam.
Essa etapa trouxe vários insights sobre o comportamento, o ambiente e o modelo mental sobre a prestação de serviços de moto táxi e moto entrega.
Descobertas e insights
Aqui vou trazer informações e não os dados brutos da pesquisa especificamente. Foram entrevistados 40 moto táxis, em 3 bairros diferentes.
Nossa premissa de criar demanda para os moto táxis parece ter uma certa sustentação, visto que, em uma conta rápida, 2500 prestadores de serviços realizando em média 8 corridas por dia. Essa mão de obra que já estaria nas ruas poderia atender às demandas de lojas como farmácias, pizzaria, lanchonete, escritórios e outros…
Uma questão intrigante é sobre o uso de tecnologias. Os moto taxistas possuem um smartphone de baixa capacidade, mesmo demonstrando interesse e conhecimento sobre tecnologias mais atuais (estamos falando de 2015, onde os Samsung Pocket já é ultrapassado).
Porém… outas descobertas com a pesquisa nos fizeram frear as expectativas e repensar o projeto. Que descobertas foram essas?
As conclusões
Bom, começando por uma pesquisa documental para entender a legalidade dessa empreitada. Moto taxi e moto entrega são categorias distintas, com seus registros e sindicatos. O município de Caruaru/PE tem as duas possibilidades, porém há um custo para isso e os moto táxis, caso comecem a fazer entregas (formalmente) precisariam desta licença.
Outra coisa é sobre o uso de smartphone, pois com a escalada da violência na cidade os moto taxis adotaram um telefone mais “fraco” para atender as chamadas no trabalho. Isso é uma barreira no caso de a ideia ser um app novo, pois a capacidade desses telefones são limitadas e alguns recursos também (memória, GPS, tamanho da tela).
Quando os entrevistados falavam sobre a quantidade de corridas, era notável que, por serem autônomos, precisariam de algum estímulo pois a quantidade de corridas vs o valor arrecadado está em conformidade com o tamanho do esforço que estavam dispostos. Isso levantou o ponto de atenção para discutirmos, até porque o valor que ganhavam era de cerca de R$4 a R$10 /corrida sem ter que repartir nada com ninguém (além da taxa anual da licença municipal).
Como estimular estes prestadores a pegarem mais corridas, ganhando apenas uma fração do valor da corrida atual?
Somando a tudo isso, tivemos o infortúnio de lidar com um membro da banca da incubadora que se auto intitulava “futurista” e comentou que o projeto seria “tratorado pelo Uber” (sério, esse era o tipo de mentor que tínhamos). Essa é a parte ruim de ter pouco conhecimento de negócio e topar com “empreendedores de palco”, sem preparação alguma para realizar mentorias e com crenças limitantes repassadas para o público que interage — é, fiquei bem puto com isso, mas serviu de aprendizado.
Finalizando
O projeto não foi a diante, pois, além da equipe ir s dissolvendo (é, vida real do mundo dos empreendedores), estavam surgindo outros ofensores como o Uber Eats se expandindo e o iFood acelerou o cadastramento de entregadores.
Naquele ano também estava surgindo o Rappi, expandindo alguns anos depois para o Brasil e se tornando um dos mais conhecidos aplicativos de delivery, empoderando compradores e gerando demandas para entregadores — te soa familiar?
Alguns meses depois das pesquisas e tentativas de pivotar a ideia, tivemos a banca de avaliação da incubação e desistimos porque os esforços para validar esta ideia não estavam trazendo retorno e os boletos chegaram antes de qualquer lucro :)
Esta é uma história real… assim como as histórias reais, tinha chance de dar errado e deu. Não era intenção mostrar um case de sucesso, mas sim um processo que começou com uma boa ideia, passou por processo de maturação, pesquisa e, ainda assim, não teve um desfecho favorável.
O que se leva deste processo é um bom aprendizado e a experiência de participar de incubação de startup.
